據(jù)不完全統(tǒng)計，近10年來，中國通過展覽實現(xiàn)外貿(mào)出口成交額達340多億美元內(nèi)貿(mào)交易120多億元人民幣，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。所有這些經(jīng)濟效益的一小部分。

潛在的經(jīng)濟效益

1．展覽對宏觀經(jīng)濟的作用

展覽對宏觀經(jīng)濟的作用主要是對經(jīng)濟流通的作用，具有促進國內(nèi)外貿(mào)易和國民經(jīng)濟發(fā)展，增加市場透明度，顯示經(jīng)濟發(fā)展趨勢等作用。

據(jù)美國貿(mào)易展覽局(Trade 5how BM艙au)統(tǒng)汁，1994年美國展覽業(yè)的直接產(chǎn)值約為760億美元。這些數(shù)字主要是展覽開支額．而不包括因展覽會而做成的貿(mào)易額。即便如此也足以說明展覽的經(jīng)濟價值。展覽對宏觀經(jīng)濟的作用是多方面的。大致可以分為：在流通中的作用．在經(jīng)濟結構中的作用以及在經(jīng)濟發(fā)展中的作用。

(1)展覽在流通中的作用。在流通范圍上，商業(yè)等流通方式在消費品方面起著主導作用，而展覽則在資本貨物的流通上發(fā)揮著重要作用；在流通層次上，商業(yè)在零售而展覽則在批發(fā)方面發(fā)揮重要作用。

(2)展覽在經(jīng)濟結構中的作用。展覽不僅僅是一種經(jīng)濟手段，在流通領域中發(fā)揮作用。展覽也是一個經(jīng)濟部門，在經(jīng)濟結構中起作用。在微觀上，刺激、帶動展覽區(qū)域的旅館、飲食、交通、購物、保險、銀行、通訊等行業(yè)的發(fā)展；在宏觀上，促進多功能建筑的興建、港口吞吐量的提高、稅收的增長、公共交通的發(fā)展等，非常重要的一點．就是增加就業(yè)人數(shù)。國外的研究表明，經(jīng)濟貿(mào)易類展覽有利于地方基礎建設。

(3)展覽在經(jīng)濟發(fā)展中的作用。處于經(jīng)濟起飛階段的國家，政府常常會舉辦宣傳性質(zhì)的經(jīng)濟展覽會。在中國，地方政府結合民族文化活動舉辦經(jīng)濟貿(mào)易展覽會，促進地方的工業(yè)貿(mào)易的發(fā)展，提高地方的商業(yè)地位，吸收投資(包括外貿(mào))，推動經(jīng)濟發(fā)展。

展覽還能顯示經(jīng)濟發(fā)展趨勢。一方面是經(jīng)濟發(fā)展狀況決定展覽的盛衰。并在展覽會上反映出來。另一方面展覽所呈現(xiàn)出的主調(diào)也會影響、刺激經(jīng)濟發(fā)展趨勢。

2展覽對企業(yè)經(jīng)營決策的作用

展覽對企業(yè)經(jīng)營決策的影響是展覽的最主要作用。由于參展企業(yè)是展覽會的主體．也是展覽業(yè)的主要買主，因此．從參展企業(yè)角度看展覽的經(jīng)營作用，主要是對參展企業(yè)營銷環(huán)境和營銷過程的作用。

在營銷環(huán)境中，展覽會對企業(yè)具有聯(lián)絡、調(diào)研的作用，也就是說，參展企業(yè)可以通過展覽會建立聯(lián)系、調(diào)查市場。建立聯(lián)系主要指參展企業(yè)與供應者、購買者等有關各方建立關系。展覽會可以向參展企業(yè)提供與客戶進行聯(lián)系和交流的機會。

展覽會提供聯(lián)系機會的三個特點：

(1)聯(lián)系面廣?？梢月?lián)系到包括現(xiàn)有客戶、潛在客戶、供應商、代理客戶等所有客戶。對企業(yè)來說，平時為加強關系而廣泛地接觸現(xiàn)有客戶比較困難，需要花費很多時間和人力。但在展覽會上，企業(yè)可以比較輕易地接觸許多關系客戶。

(2)聯(lián)系效果好。主要表現(xiàn)在參觀者質(zhì)量和交流質(zhì)量上。貿(mào)易展覽會的參觀者基本上是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人員，是經(jīng)展覽會組織者選擇后通過專業(yè)途徑吸引來的。據(jù)美國調(diào)查，專業(yè)展覽會上的參觀者具宙訂貨決定權或訂貨影響力，他們之中有很多人是供銷的關鍵人物和決策人物。展覽會肋環(huán)境適合高質(zhì)量的交流。參觀展覽會是一種主動行為，到展覽會就是為了接觸、交流、收集信息、洽談交易，因此，參觀者處于心理開放的狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，與客戶進行交流就容易得多。另外，展覽會提供的是一種面對面的雙向而直接交流的方式。交流效果優(yōu)于單向的、間接的交流方式。

(3)聯(lián)系量大。在短短幾天的展出期間，參展企業(yè)通常可以接觸整個行業(yè)或市場的大部分客戶，可能比用常規(guī)方式一。年所接觸的客戶還多。任何其他人際交流方式，諸如打電話、推銷員或推銷組登門訪問，都不可能在如此之短的時間內(nèi)接觸如此之多的客戶。

3．展覽的收集信息與調(diào)整經(jīng)濟結構作用

展覽會能比較全面地反映某個領域的狀況式的調(diào)研，廣泛收集第一手資料。

(1)調(diào)研的方式。展覽會提供了極好的調(diào)研機會。因此，有關生產(chǎn)廠家、商社、客戶，以及調(diào)研機構、咨調(diào)公司等會到展覽會利用各種手段進行調(diào)研。其中有專業(yè)的和非專業(yè)的、正當?shù)暮筒徽數(shù)氖侄?/span>c專業(yè)展覽會常常有研討會、講座等。主講單位一舶都是行業(yè)內(nèi)的領先者。其報告中有許多值得聽取的知識和消息。在出席這類活動前，可以準備好想了解的事情，在報告中間或報告后的問答階段提問，合法地獲得工業(yè)秘密。在這種場合，報侍人為了強調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)勢、說服聽眾、爭取客戶．會透露許多平時嚴加保密的信息。曾有一個商人說：“當競爭對手的展臺擠滿參觀音時，所有人都忙于交談，無暇四顧。我使上前留意觀察、傾聽，收集情報。如果我亮明身份直接詢問，很多問題是得不到答復的。但裝成一個潛在客戶，認真聽別人交談，或許可以獲得很多有益的信息”。這是一種介于合法和不合法之間的行為。在展覽會上，還會有不合法的情報竊取行為。所有參展企業(yè)都應當提高警惕，注意保管好保密的物品和材料o

(2)調(diào)研內(nèi)容廣泛。調(diào)研性質(zhì)可以是技術的，也可以是貿(mào)易的；調(diào)研對象可以是一個行業(yè)中的某家企業(yè)，也可以是這個行業(yè)全部企業(yè)的科研方向，可以是某項產(chǎn)品的現(xiàn)在技術，也可以是這種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢；調(diào)研目的可以是尋找客戶，也可以是了解競爭對手。

美國一位專家稱，認真地了解一個展覽會，就可以／解這個行業(yè)和市場的基本情況。因此，展覽會是了解最新產(chǎn)品與技術的最佳場所。一般說來，在展覽會上開展最多的是對產(chǎn)品和市場進行的調(diào)查研究。產(chǎn)品調(diào)研的主要內(nèi)容是生產(chǎn)技術、成交條款和未來趨勢。展覽會展覽多家產(chǎn)品、可以了解其設計特色、生產(chǎn)工藝、技術性能、使用范圍等；還可了溶產(chǎn)品的價格、包裝、交貨期、付款條件等成交情況。

市場調(diào)研的主要內(nèi)容是市場特點、市場需求、市場發(fā)展趨勢等c市場特點是指銷售體系、銷售習慣、銷售規(guī)則等情況。市場需求是指客戶對產(chǎn)品品種、規(guī)格、檔次、外觀、特性、數(shù)量、價格等的需求。通過收集客戶的反映和要求，觀察各展臺的接待狀況，分析獲得結果。

(3)詢研內(nèi)容翔實。相對而言，通過展覽會進行調(diào)研具有被調(diào)查者數(shù)量多和調(diào)查宜接兩大優(yōu)勢。在一般條件F，被調(diào)查的范圍越廣，調(diào)查結果就越可靠。在展覽會廠，不論是參展企業(yè)還是參觀者都可以接觸到很多甚至大部分客戶和產(chǎn)品。另外，在展覽會上對產(chǎn)品的觀察和與客戶的接觸都是直接的，比間接獲得的信息要真實。由于這兩個因素，在展覽會上所做的調(diào)研結果可靠性比較高。

4展覽對商品流通的作用

在流通范圍上，商業(yè)等流通方式在消費品包括耐用消費品方面起著主導作用覽則在資本貨物的流通上發(fā)揮著重要的作用：

在流通層次上，商業(yè)在零售方面起主導作用，而展覽則在批發(fā)方面發(fā)揮重要作用。據(jù)美國一份調(diào)查報告顯示，在制造、運輸?shù)刃袠I(yè)以及批發(fā)業(yè)，75％以上的企業(yè)將展覽作為流通手段。金融、保險等行業(yè)的展覽雖然只能以資料的形式呈現(xiàn)，但是仍有1／3以上的公司將展覽作為交流和流通手段。

5．指導消費，開拓市場

對于消費看來說，展覽具有指導消費、便利購買的功能。百先，有助于消費者消觀念的轉(zhuǎn)變。近Lo年來，隨著社會的變革、經(jīng)濟的發(fā)展，我國許多消費者的消費觀念正在發(fā)生重大改變，即由過去節(jié)儉型轉(zhuǎn)向享樂型，不少家庭正朝著現(xiàn)代化邁進，過去能對付著用的東面現(xiàn)在不愿“對付”了，過去認為是奢侈的東西現(xiàn)在也敢享用了，甚至過去被認為是“浪費”的消費現(xiàn)象，現(xiàn)在也被認為是“正常的消費”了。消費者的這種消費意識與展覽發(fā)展有著密切關聯(lián)。

展覽可以培養(yǎng)新的消費需求，提高消費者的生活質(zhì)量。通過廠商的商品或科技成果的展覽，廣大消貿(mào)者可以發(fā)現(xiàn)以前未曾有的消費品種和信息，可以進行消費結構的優(yōu)化和重組，提高自己的生活質(zhì)量；同時，會展經(jīng)濟也是一種競爭經(jīng)濟，眾多的供給者和需求者聚集在“起，供給信息和需求信息直接交流，信息被充分地披露。在這樣一個近似完全競爭的市場里，市場價值規(guī)律可以發(fā)揮其最大的作用，產(chǎn)品的銷售價格接近生產(chǎn)成本．消費者可以購買到價廉物美的產(chǎn)品：

展覽會上有大量的可能購買參展企業(yè)產(chǎn)品的“目標參觀者”。在展覽業(yè)內(nèi)，參觀者是決定展覽會質(zhì)量的最重要的因素；有關參觀者的數(shù)據(jù)主要有參觀者總數(shù)、行業(yè)分析數(shù)、成分分析數(shù)、地域分析數(shù)、公司規(guī)模分析等等。

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